Salg af billige barberskrabere

OCKHAMS RAGEKNIV er en teori og et universelt princip om, at løsningen/sandheden skal findes i de enkle ting. Du står måske med en række teser omkring din landing page, som du er ved at tune. ”Målgruppen forstår kun halvdelen af produktet, med mindre de er heavy user eller de er uddannet inden for elektromekanik”. Jo mere viden du får, jo mere komplekst kan du anskue problemstillingerne. Du får flere perspektiver og vinkler du kan anskue sagen fra. Da aktiv glemsel er en psykologisk umulighed, så sidder du tilbage med en erfaring, der er en ulempe, idet du er farvet af dine erkendelser. Du kommer derfor nemt til at overkomplicere løsningerne og dine teser. I stedet skal du lede efter svaret i de mere simple løsninger, idet at det typisk (ikke altid) er der, du finder den optimale løsning/sandheden.

For at underbygge denne lidt alternative vinkel på problemknusning kan jeg fremdrage et eksempel, du måske kender fra dit eget arbejde med enten konceptudvikling, grænsefladedesign, grafisk design eller konverteringsoptimering. Du sidder i en lille gruppe på 2- 3 mand og skal i gang med at analysere og knuse et problem. I nuancerer og perspektiverer, definerer målgruppen, idegenererer og kritiserer på skift i gruppen, og tingene vokser i kompleksitet, indtil i når det magiske øjeblik, hvor én i gruppen formår at forenkle tingene og lave en one-liner, killer-layout eller wording, som i sin enkelthed formår at ramme hele projektets problemstilling ind og kommunikere det hele på én gang – kort og præcist. Det er en fed følelse og man ved på det tidspunkt, at man har fat i den lange ende – at man har ”nailet den”.  Kan du genkende dette fra dine egne gruppearbejder, workshop eller samarbejder? Forstil forestil dig, at alle vidste dette inden. Så kunne i spare 2-3 timers arbejde og blot lede efter svaret i enkeltheden. Jamen, så misser du jo al læring og alle erkendelserne undervejs, som er nødvendige for at nå målet? Ja, det er rigtigt. Men når man arbejder med split-test, så behøver man ikke forstå løsningen, så længe den performer. Prøv at opstille dine mest enkle hypoteser set fra forskellige perspektiver og lad være med at blande dem. Test dem af enkeltvis både med brugere face2face, som verbalt giver feedback, men også som traditionelle split-test, hvor du får de hårde facts på sidens performance.

OPSALG, MERSALG & KRYDSSALG

Lad mig lige tage overlærerhatten på og forklare forskellen på begreberne, som i folkemunde, alt for ofte, bliver brugt i flæng. Du køber en bil. Sælgeren tilbyder opsalg, således at du nu får bilen med ekstra hestekræfter. Han tilbyder mersalg, i form af et måttesæt til bilen. Og inden du har betalt, kommer du til at købe en pose M&M’s oppe i kassen, således, at krydssalget også er hjemme. Opsalget er altså en opgradering. Mersalget er ekstra udstyr eller supplerende dele. Og krydssalget er salg af varer, fra en helt anden produktkategori.

Tænk over om alle 3 typer giver mening i din webbutik, og hvor og hvordan de times, så de opleves som relevante for købssituationen. De må ikke støje under det første salg af fx en billig barberskraber.

Forsideindhold

Hvis det, fx er et website mad salg af billige charter rejser, så skal forsiden jo tale både til dem, som skal på netbank, infosøgende kunder, potentielle kunder, landbrug, aktionærer, erhverv, aktier, private banking og sikkert også flere andre segmenter. Typisk forsøger man at tale til alle målgrupperne, med det resultat, at man taler til ingen.

”Ingen af målgrupperne må overlades til ingenmandsland” – vil ledergruppens konklusion typisk være. Jeg er dog af en anden holdning – der skal være en langt hårdere og langt mere kompromisløs prioritering mod potentielle kunder, idet at de typisk er laveste fællesnævner. Laveste fællesnævner på den måde at, de ikke kender sitet og derfor alt andet lige, har et lavere attention span. Det er også i de ”nye kunder” af omsætningsvæksten ligger, så hvorfor ikke fokusere på vækst? For at kommunikere denne problemstilling, har jeg lavet en prioriteringsmatrix, som overskueliggør og retfærdiggør en klar favorisering af ikke-kunder/kommende kunder, ud fra ovenstående betragtninger.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *